87% Клиентов рекомендуют нас партнерам, друзьям и коллегам!

Кейс о том, как выиграть тендер и спасти мир

Обычно клиенты не приходят к нам с простыми задачами, но случаются проекты, которые по уровню сложности легко можно сравнить с настоящим апокалипсисом. Этот проект один из них: сложный тендер, необходимость обучать клиента, экстремально короткие сроки и фактически невыполнимые требования к доставке.

Мы хотим показать, чего на самом деле стоят пожелания клиентов, и как решение их задач выглядит изнутри.

Клиент и задача

Проект ООО «Институт Гипроникель» по защите от пожаров двух архивов дочерней компании НФ «Институт «Норильскпроект».

Объём архива №1: 1380м3.

Объём архива №2: 875 м3.

Требования к оборудованию пожаротушения:

надёжный производитель;
оптимальная цена при высоком качестве;
долговечность;
минимальные затраты при монтаже.

Проблема была в том, что изначально клиент планировал закупить оборудование другого производителя, потому что не видел разницы между модулями ГПТ разных производителей. Мы провели большую работу, составили сравнительную таблицу по самым популярным модулям ГПТ, и убедили клиента в том, что наша система газового пожаротушения во многом превосходит импортные аналоги.

Вот чем отличаются модули ГПТ «Заря» от известных аналогов из США и Украины:
6 модулей в линейке с возможностью выбора цвета – хром, золото или серый металлик;
возможность выбора температуры автономного пуска: 68, 73, 93, 141, 182;
возможность срабатывания модуля без автономного пуска, что важно для объектов с рабочей температурой выше 68 градусов Цельсия;
срок службы от 10 до 30 лет, в зависимости от комплектации;
ресурс срабатывания не менее 10 раз;
никаких дополнительных трат при монтаже – кронштейны для крепления модулей на потолочные или стеновые перекрытия поставляются в комплекте с МГПТ «Заря»;
лёгкий монтаж – после монтажа кронштейнов установить модуль может один человек за 60 минут;
возможность тушения электрооборудования под напряжением до 10 000 В.

Презентация этих качеств модулей ГПТ «Заря» стала поворотным моментом в переговорах. А последним аргументом в нашу пользу стала стоимость модулей. Мы подготовили предварительные расчёты для двух помещений с учётом их особенностей и объёма.

Неслучайно в расчётах указан хладон 125 – именно этот тип газа подходит для защиты архивов, серверных и других технических помещений. В случае возникновения пожара очаг возгорания будет быстро ликвидирован без вреда для документов и оборудования и без риска деформации дверей и окон.

В результате модули ГПТ «Заря» были признаны клиентом лучшим решением их задачи.

Затишье перед бурей. Тендер

Как и в большинстве случаев, закупками оборудования занимался не клиент, а подрядчики. ООО «Институт Гипроникель» объявил тендер на закупку и монтаж оборудования пожаротушения, в котором участвовали четыре компании.

Тендер продолжался очень долго, а мы ждали объявления победителя. Им стала компания ООО «ЦСБ». Но и после окончания тендера никто не торопился оставить заявку на производство нужного количества модулей. В результате ожидание затянулось без видимых причин, подрядчик не мог сказать точно о причинах такой задержки со стороны клиента. В этой ситуации мы приняли решение связаться с проектировщиком ООО «Институт Гипроникель» и провести внеочередные переговоры. Наши специалисты ещё раз заострили внимание на ключевых преимуществах модулей «Заря», рассказали о производстве и сервисе. В результате уже через 15 минут после переговоров клиент дал согласие на закупку оборудования, и мы подписали договор с подрядчиком.

Идеальный шторм. Доставка

Проект должен был завершиться к определённому сроку. Нам сообщили день, когда модули должны быть не только доставлены, но и установлены. Такие жёсткие рамки были связаны с проверкой помещений НФ «Институт «Норильскпроект».

И это стало началом настоящего апокалипсиса. Объект клиента находится в Норильске, а это одно из самых труднодоступных мест нашей страны. Приближалась зима, и времени на доставку у нас не было – ещё немного и наземный транспорт прекратит движение до Норильска. Доставка воздушным транспортом тоже отпадала, так как сосуды под давлением перевозить в самолётах нельзя.

Как выяснилось, отгрузку ещё непроизведённых модулей нужно было начинать со дня на день, иначе в Норильск модули смогут доехать только на ледоколе, который отправляется только через 2 месяца. Накладка со сроками была ошибкой нескольких сотрудников клиента, которые оказались под угрозой увольнения, но решать проблему в итоге пришлось нам.

Помощь уже в пути

Чтобы вовремя отгрузить модули, нужно было произвести их в экстремально короткий срок. Для этого на своём заводе в Тольятти мы временно ввели дополнительную смену. Нам помогали и специалисты на производстве, и специалисты по качеству. В результате удалось не просто подготовить модули к отгрузке в срок, но и избежать брака.

План спасения

Так как логисты клиента оказались неспособны организовать доставку, мы взяли весь процесс в свои руки. На кону стояло слишком многое – наша репутация, репутация подрядчика, задачи клиента, который рисковал остаться без защищённых архивов к нужному сроку.

Первый этап – автомобильная доставка груза из Тольятти в Москву.
Второй этап – отправка модулей в контейнерах из Москвы в Норильск.

Звучит неплохо, но на деле из-за нехватки времени мы не успели тщательно проверить транспортную компанию. В их обязанности входит не только доставка груза, но и подготовка контейнеров для транспортировки. Контейнеры обязательно должны быть должным образом утеплены, так как модули можно перевозить лишь при плюсовой температуре. На деле же, на корабле и в контейнерах температура упала до -30 градусов по Цельсию, они не были должным образом защищены от повреждений при погрузке и транспортировке. В результате несколько модулей оказались повреждены.

Но узнали об этом мы только после того, как клиент получил и даже установил модули! Выяснилось, что из семи модулей вытекает наносостав – жидкость жёлтого цвета, которым обрабатывается внутренняя часть модулей для защиты от коррозии. Клиент прислал фотографии, на которых чётко была видна неисправность.

Мы не стали терять время на выяснении причин поломки, и за свой счёт отправили модули на замену с новой партией оборудования через Красноярск. Это была вторая запланированная отгрузка из трёх, и они прошли идеально.

ЛУЧШАЯ НАГРАДА – ПРИЗНАНИЕ КЛИЕНТА

Несмотря на высокую сложность и большое количество внештатных ситуаций на этом проекте, мы смогли завершить его на «отлично». Клиент остался доволен сервисом нашей компании и качеством оборудования, а подрядчик – нашей готовностью делать больше, чем прописано в договоре. Мы с самого начала были полностью включены в процесс и с готовностью взяли на себя решение даже тех задач, которые не должны были решать.

Мы знаем, что развиваться бизнесу помогает не мода (или даже настоятельные рекомендации) на импортозамещение, а только такой подход к работе и умение работать на стороне клиента.