87%
Сегодня множество книг учат нас искусству управления компанией на основе качественных и количественных показателей. Главный вопрос в том, зачем вам эти показатели, на что они влияют и как ими управлять так, чтобы увеличивать эффективность и прибыльность бизнеса.
Продажи
Сергей Лекторович, генеральный директор компании «Инновационные системы пожаробезопасности»
Можно привести много примеров стартапов, которые поначалу показывали неплохие результаты, получали инвестиции, функционировали определенный период, но через некоторое время сгорали, так ничего и не добившись. Вы можете сделать отличный продукт или сервис, но если скорость продажи не будет совпадать со скоростью производства, то прибыли у вас не будет. Можете вложить миллионы рублей в открытие новых точек продаж, дизайн и обустройство офиса, сделать отличный сайт, но не успевать обрабатывать заявки и терять деньги.
Доставка за 40 минут или пицца бесплатно? Это одно из обещаний знаменитой «ДОДОПиццы». Но насколько важна скорость в бизнесе? На каких этапах? В каких процессах торопиться не стоит, а где нужно взрывное ускорение?
Самое важное, что требуется любому проекту на моменте запуска - это продажи. Если у вас есть идея, первое что вам необходимо сделать - довести ее до минимально рабочего прототипа, визуализировать его, подготовить оффер для целевой аудитории и начать продавать. Продавайте, собирайте обратную связь от клиентов, дорабатывайте свой продукт, а затем генерируйте повторные продажи.
Если говорить просто, то скорость, с которой поступают денежные средства от клиентов, должна быть выше скорости, с которой они расходуются. Этот параметр отслеживается с помощью еженедельного, а лучше ежедневного отчета о ДДС (движение денежных средств).
Сейчас множество предприятий работают над улучшением этого показателя. Например, срок оплаты у многих корпораций, например, таких Роснефть или Автоваз - 90 дней с момента возникновения обязательства об оплате. Фактически 90 дней предприятие использует денежные средства своих поставщиков. Это идеальная модель управления денежным потоком.
Так работает и большинство стартапов, особенно те, которые используют краудфандинговые платформы для продвижения и получения инвестиций. Зачастую у подобных проектов нет средств на реализацию самой идеи, и им на помощь приходят краудфандинговые платформы, например, Кикстартер: человеку нужно подготовить презентацию своего проекта, выложить ее на сайт и ждать. Пользователи голосуют за идею рублем или долларом, фактически финансируя вас через предзаказ.
Сложно найти сферу бизнеса, в которой скорость движения денежных средств была бы не столь важной. Единственное, что хотелось бы отметить в этой части - для некоторых бизнесов может быть вредна слишком большая скорость поступления денежных средств. Это часто бывает, когда новая компания или стартап получает доступ к быстрым деньгам - кредитным ресурсам, грантам и другому внешнему финансированию.
В таких случаях существует высокий риск излишнего масштабирования, создания неоправданно большой инфраструктуры, раздутия штата - найма персонала, который просто не нужен на данном этапе и т.д. Доступ к быстрым деньгам может обернуться коллапсом. Многие из таких организаций сталкиваются с неразрешимыми проблемами и быстро исчезают из этого мира.
Скорость поступления денежных средств это необходимый, но опасный инструмент, для управления которым требуется и опыт, и профессиональные навыки. Если вы, не имея опыта вождения, сядете за штурвал гоночного болида, вряд ли это вы сможете проехать хотя бы сотню километров по треку, не врезавшись в бетонный столб.
В бизнесе также - вы должны расти органично, финансируйте свои проекты за счет собственных средств, создавайте продукт, который у вас будут покупать, увеличивайте оборотный капитал поступлениями от клиентов. Когда почувствуете, что система работает, ДДС и прибыль в положительной зоне постоянно растут, и вы уверенно управляете проектом, только тогда, можно говорить о поиске источников увеличения скорость денежного потока.
Маркетинг
Чтобы иметь хорошие продажи - вам нужен трафик. Скорость, с которой ваш сайт генерирует трафик, и конверсия, с которой посетители превращаются в заявки, - это ключевые метрики лидогенерации. Но это лишь вершина айсберга. Вы спроектировали отличный дизайн сайта, создали customers journey map, определили СТА и генерируете заявки, которые в среднем могут стоить от 50 до 500 долларов. Но что происходит с клиентом после того, как он оставил заявку на вашем сайте? Чаще всего он в это время просматривает другие ресурсы в браузере.
И здесь важно понимать, кто окажется быстрее – вы или ваши конкуренты.
Спросите себя, с какой скорость ваши менеджеры обрабатывают заявки. Во многих отраслях с высокой конкуренцией считается, если Вы не перезвонили клиенту в течении 5 минут - он с вероятностью 90% ушёл к конкуренту.
На рынке до сих пор существуют компании, которые не перезванивают клиентам или перезванивают спустя пару суток. Причём это происходит не в сфере эксклюзивной разработки ракетных двигателей, где рекламные низкочастотные запросы стоят дёшево. Это происходит даже в сфере продажи недвижимости в Москве, где собственники инвестирует значительные средства в маркетинг и интернет продвижение, но не контролируют, что происходит на конце иглы. Таким образом, все ваши инвестиции в рекламу бессмысленны, если заявка не обработана вовремя, а скорость обработки ниже средней по рынку.
Так, например, мы заказывали независимый аудит системы сервиса по своей нише. По итогам мы получили очень интересную картину – среднее время формирования коммерческого предложение у разных компаний от 1 до 4 дней, у нас чаще всего – от 5 до 15 минут.
Скорость движения денежных средств
Вы должны финансировать свой проект не из кредитных ресурсов, а из тех средств, которые покупатели инвестируют в вашу компанию. Чтобы ваши доходы превышали расходы, особенно на начальном этапе, критично важно контролировать движение денежных средств в организации. Для этого наилучшим выходом будет работа по предоплате за свою продукцию или сервис, а ещё лучше - по предзаказу.
Также стоит отметить отрасли, в которых желание учесть появление оплаты от клиента на счету компании как можно скорее может привести к роковой ошибке. К примеру, строительный и финансовый секторы, туристическая отрасль — компаниям, которые оказывают услуги на этих рынках, важным является сначала произвести продукт/оказать услугу, удовлетворить потребность клиента, а уже после получить деньги. Таким образом, прибыль учитывается уже после того, как поступила обратная связь от довольного клиента. А пока услуга не оказана в полном объеме — это задолженность компании, а не прибыль.
Многие предприниматели считают деньги своими еще до оказания услуги, и это большая ошибка. Конечно, кредитные средства потенциально могут обеспечить более высокую степень развития предприятия, но нередко такая схема работы является фатальной. Наиболее ярким примером служит долевое строительство. Компании-застройщики долгое время кредитовали не нужды строительства, а себя, вкладывая деньги либо в расширение сети офисов, либо в “служебные автомобили премиум-класса” для топ-менеджеров, не получая при этом достаточно продаж, а значит и живых денег. В какой-то момент средства заканчивались, мыльный пузырь лопался и последствия всем известны.
Также известно большое количество примеров, когда недостаточная оценка рисков предпринимателями, а также стремление развить достаточную скорость в бизнесе приводили к кризису в целом секторе экономики.
Сейчас мы наблюдаем нечто подобное у крупных игроков туристического рынка. За последние годы участились случаи банкротства туристических компаний. Их можно назвать как раз примером, когда точки роста расходятся, то есть компании чрезмерно опережают потребности рынка – предложение превосходит спрос. Или другая ситуация, когда компании переоценивают спрос на одно, оставляя дефицитным другой более востребованный сейчас продукт.
Важную роль для туристической отрасли играет период принятия решений о покупке турпродукта потребителем. Этот период может варьироваться от нескольких месяцев до 3-7 дней. В среднем, потребитель начинает задумываться о покупке тура за месяц-два, проводит мониторинг направлений, анализирует предложения турфирм, изучает экскурсии, но реальную покупку услуги производит за неделю-две, когда уже точно определился с выбором.
Для туристических компаний эти несколько месяцев самые опасные, поскольку они заранее формируют предложение, договариваются с партнерами, бронируют места. Если решение туристов меняется из-за какой-то неожиданности, например, начавшихся массовых беспорядков в Египте или сбитого российского самолета в Турции, данное направление для туристов закрывается, а туроператор теряет на уже выкупленных местах в отелях и самолетах.
Именно такие случаи и демонстрируют переоценку своего предложения и отсутствие возможности быстро подстроиться под реалии рынка со стороны туристических компаний. Скорость и объем поступления средств ниже скорости их расходования. Причин допущения подобных ситуаций множество, опять же как внутренних, так и внешних – неправильная маркетинговая политика компании, усиление позиций конкурентов и т.п. Для каких-то участников рынка такое планирование может приводить к пагубным последствиям, взять, например, туроператора «Натали Турс», который не смог вовремя заплатить отелям за бронирование, поскольку некорректно рассчитал финансовые потоки и столкнулся с дефицитом ликвидности.
Материалы, используемые в публикации: https://vc.ru/marketing/50687-skorostnoy-servis-gde-vazhna-skorost-i-kak-ona-vliyaet-na-prodazhi
